La recette du succès du distributeur de Kusmi Tea

Publié le 11/10/2018 à 14:08

La recette du succès du distributeur de Kusmi Tea

Publié le 11/10/2018 à 14:08

[Photo: Kusmi Tea]

PME DE LA SEMAINE. Alors que le spécialiste canadien DavidsTea fait face à une série de difficultés depuis son entrée en bourse en 2015, la compagnie T. Importation Canada, distributeur exclusif pour la marque française Kusmi Tea, a le vent en poupe. Reprise l’an dernier par Ben Angeloni et Lucie Frenette, elle se prépare à accélérer sa stratégie de déploiement en inaugurant la semaine dernière sa troisième boutique à Laval.


Après une carrière passée au sein de plusieurs grands groupes en marketing et finances, dont Molson où ils se sont rencontrés, Ben Angeloni et Lucie Frenette se sont lancés dans l’aventure de l’entrepreneuriat. 
En reprenant les rênes de l’importateur de la marque Kusmi Tea en Amérique du Nord, ils ont créé T. Importation Canada en juin 2017.


« Nous avions remarqué une annonce pour un distributeur de produits européens à vendre, car le couple n’avait pas trouvé de relève », se souvient Ben Angeloni. 
Distribués dans plus de 200 points de vente au Canada, ces produits ont tout de suite attiré l’attention de Ben Angeloni et Lucie Frenette, qui ont vu le potentiel de ce marché dont les ventes sont estimées à 500 M$ à l’échelle canadienne.


Avec près de 300 clients, dont des épiceries fines, des magasins de café et des hôtels, la société aux 400 références de thés et infusions réalisait déjà 70 % de ses ventes au Québec et 30 % dans le reste du pays. Son chiffre d’affaires atteignait 3,5 M$ en 2017.


Une nouvelle stratégie de l’avant


Depuis son arrivée, le duo n’a pas chômé. Il a transféré l’entrepôt existant devenu rapidement trop petit au coin des boulevards Viau et de la Métropolitaine, doublant par la même occasion sa surface de stockage qui s’établit désormais à 6000 pieds carrés.


Ce déménagement s’insère dans une nouvelle stratégie qui se veut désormais cross canal.


« Les anciens propriétaires avaient ouvert à Montréal la première boutique hors de France, mais ils s’étaient ensuite arrêtés là car ils étaient proches de la retraite », explique Ben Angeloni. À son arrivée, ce dernier s’en est donc allé défendre une nouvelle proposition de stratégie devant le siège parisien de Kusmi Tea, en proposant à la marque de combiner le développement de la vente en ligne avec l’ouverture de plusieurs succursales à travers le pays.


L’objectif : tenir le rythme de 2 à 4 ouvertures de boutique par année, pour atteindre à terme une dizaine de succursales.


Après l’inauguration d’un second magasin en juin dernier au CF Rideau Centre d’Ottawa, T. Importation Canada se prépare donc à en ouvrir un autre à Laval.


Dans ce nouveau point de vente, les deux associés ont misé sur le choix d’un local offrant à la fois un trafic dense, mais aussi une surface de vente de petite taille (500 à 700 pieds carrés), adaptée à la nature de ses produits.


« L’emplacement choisi à Carrefour Laval représente un engagement sur le long terme. Nous voulons que cette boutique puisse rayonner durant plusieurs années », traduit Ben Angeloni.


Le modèle de franchise étudié


Ce plan d’affaires nécessite cependant un investissement important, de l’ordre de 250 000 $ par nouvelle implantation (inventaire compris), composé d’un mélange de fonds propres et de dette.


Et chaque boutique doit pourvoir deux postes à temps plein et de cinq postes à temps partiel. 
« L’un de nos défis est de prendre le temps de former nos équipes car nous nous sommes aperçus, lors de nos expériences précédentes durant le temps des fêtes, qu’il était difficile d’employer des équipes temporaires sur des produits premiums », rapporte Ben Angeloni.


Les deux associés envisagent aussi la possibilité d’opter pour un modèle de franchises afin d’accélérer leur développement. 
« C’est une option que Kusmi Tea a mise sur pied en France », ajoute-t-il. 
Avec 22 salariés, dont 5 personnes au siège, T. Importation Canada a enregistré l’an dernier un chiffre d’affaires de 3,5 millions de dollars.


Elle vise déjà les 5 M$ d’ici fin 2018, et espère doubler encore ce score au cours des prochaines années. 
Pour cela, la compagnie ne lésinera pas non plus sur les dépenses allouées au marketing. 
« Le site internet est géré directement de Paris, ce qui nous permet d’être focalisés sur la création d’offres adaptées au marché canadien, sans avoir à gérer le back-office… Pour développer les ventes, nous dépensons autour de 5000 $ par mois en marketing en ligne et nous envisageons de doubler voire de tripler encore ce chiffre l’an prochain », affiche Ben Angeloni.


T. Importations Canada en quelques chiffres


– Année de création : 1997


– Chiffre d’affaires annuel : 3,5 millions de dollars


– Marchés desservis : Québec, Canada


– Emplacement du siège social : Montréal


– Objectif pour l’année à venir : Poursuivre le déploiement de ses boutiques à l’échelle du Canada pour atteindre une dizaine de succursales, et atteindre les 5 M$ d’ici l’an prochain.


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